做該做的事　保險業務沒那麼難

記者 廖玥茹 報導  2020/05/10

從科技大學工業工程學系畢業，卻步入保險業務一職。打滾了25年，如今已是底下擁有一百多名業務的處經理，年度業績表現仍在國內排名前三十，辦公處的展覽櫃中幾乎都是他在保險業國際競賽的獎盃。他就是王國書，富邦人壽富饒通訊處的處經理。

王國書與他的獎牌們。（圖片來源／廖玥茹攝）

清楚自己的目標　並能看得更遠

剛到辦公處門外，穿著一身平整西裝的王國書看到我，便親切地招呼。整個訪談過程中都保持笑容，有條不紊地回答問題，不時穿插一些舉例或反問，讓我更能理解他想表達的。沒有過於熱情的壓迫感，或是帶有距離的生疏感，就像老朋友般聊著他的歷程。

非商管相關科系出生，擔任業務的原因單純是現實考量。「說實話就是想賺錢嘛。」王國書笑著說道。不過多數人並不會把業務當成自己的人生目標，甚至覺得當業務沒前途，王國書認為重要的是知道自己想要什麼。業務看似只是銷售人員，然而銷售僅是過程，最終可以是進入管理階層，成立自己的分處，就如同他一般。
 

以幫助為出發點　傳遞保險價值

大眾可能覺得業務最困難的在於容易四處碰壁，然而對王國書而言，推銷保險時並非抱持著賣保險的心態，而是單純傳遞保險的觀念。他比擬自己為傳教士，讓大家知道各項保險的價值與意義，需不需要就由對方自己決定，拒絕也是合理的。「從業人員的心態是很重要的，你不可能期待每個人成為你的客戶，因為你會累死。」就算是朋友也未必是客戶，對王國書來說，是要找到願意相信他的人，如果對方需要協助，就全力幫助。

王國書認為，在這行業成就感來源就是可以幫助客戶及親朋好友。因為沒有人能預知危險，而保險就是在危機發生後，讓人們能繼續過生活。他笑著說到：「出事了，我們的價值才會浮現。」像最近他的朋友得了癌症而遇到經濟壓力，一般人頂多探病或包點紅包，但因為他的工作及朋友的信任，他可以從保險方面給出幫助，使朋友不必擔心醫療費用。
 

做該做的事　讓生活充實

被問到覺得自己是如何成功的，王國書豪不猶豫回答：「其實我就一直做該做的事而已。」一直以來都不是為了要拚到什麼結果，而是單純把事情做好。就連挫折感來源也是在於沒有幫客戶處理好，或是管理方面遇到瓶頸。面對這些挫折，王國書想的是如何轉換心境，並思考用什麼方式去幫助客戶或解決它。他笑著表示，因為自己神經很大條，其實好像也很少遇到挫折。對於正向思考的王國書，挫折只是讓成就感更不一樣的調味品。

從入行到現在，找不到或失去客戶一直不是他的困擾。除了單純做該做的事以外，他知道案子都需要時間，並非一蹴即成。此外，他會把代辦事項列在手機裡，每天手機打開，就知道今天要做什麼，處理完一項項事情後，一天就這樣過去了。「如果你每天醒來就有十件事可以去做，你會去思考挫折嗎？」而他也堅持著，每天結束前都要把Line訊息回覆完。因為這樣今日事今日畢的態度，讓王國書的每一天都十分充實。
 

持續進修　成為有價值的人

按照公司制度，其實處經理不用跑業務也可以有不錯的薪水，且因公司特質，業務需負責的項目十分廣泛。不只是傳統保險，更多了金控，從投資到稅務都含括在內，保單品項與內容也是隨時代不同而推陳出新，如最近因應疫情而有防疫保單。但王國書卻堅持持續跑業務，並利用公司的訓練系統不斷學習新資訊。一方面是以身作則，作為底下業務的表率；另一方面是為了繼續了解市場脈動，不只幫助管理上的判斷，也能提供客戶全方位的規劃。

如此勤勉的態度也表現在跑業務上，王國書的車上隨時放有伴手禮，常常到全國各地拜訪客戶，包含東部地區及離島地區。被問到一直找客戶不會覺得厭煩嗎？他笑著反問，如果把這件事當成生活會很煩嗎？他把這些當作是拜訪朋友，而非想著這次拜訪要賺到多少錢。到處走走，聽著對方最近發生的事、聊聊人生，轉換心境把工作當成生活，可以更輕鬆。

可能與一般人認知的不同，王國書不會為了客戶而低聲下氣，因為他知道自己是有能力幫助他人，與客戶的關係是建立在信任上，不必過度強求。而花時間學習，也是增加自己的能力，提升自己的價值。「讓自己成為有能力、有趣、能幫助的人，這就是價值。」
 

不吝於傳承　提拔肯努力的新人

如今已是處經理的他，重視的更多在於「傳承」。他的辦公處有百分之九十的業務為八年級生，甚至有在校生。總是笑笑的他，卻會因為業務的表現，有恨鐵不成鋼的心情而生氣。他自認是一個嚴格的人，對底下的業務有許多要求。他會制定銷售的標準話術，讓每位新人先背好，縮短學習的時間；要求業務每天至少要拜訪兩位客戶，以了解市場的需求，也提高自己的執行力；要先將自己的保險理財規劃做好，這樣才更容易推己及人。

對於新人，他不吝於提拔，也樂於協助。他重視的僅有態度以及是否有心，會先與新人討論他們的願景，再來分析公司的機制可以如何搭配自己的努力，走向目標。目前在他底下的員工，其中三位80後的青年，將在近幾年成立自己的分處，也有從大學開始做起，畢業時已有百萬年薪。

辦公室佈置許多競賽，像是招聘新人的競賽，也有一些標語，他會自掏腰包提供獎金以激勵大家的士氣。透過從旁觀察，若有自己認可的業務，也會帶去見自己的客戶，並將一半的保單給他。除了提拔，也是擔心因為自己忙碌而有服務不周的地方，讓客戶知道還有別人可以協助他們。

辦公處有許多海報設置，讓環境不那麼枯燥。（圖片來源／廖玥茹攝）

專訪時，其他業務們正開心地聊著天，辦公處充斥著歡樂的氣氛。在空間設置上，窗邊加了如咖啡廳般，能休閒的空間。王國書也有提到，業務們可以在下班後帶著自己的朋友來辦公處煮火鍋、唱歌，這些都是他希望能在辦公處營造家的感覺，給那些來異鄉打拼的業務一些溫暖。

其實訪談中所說的那些態度及價值觀，都是簡單的哲理，但能做到的人不多，而王國書做到了。不論是客戶、親朋好友，或是有心的青年，王國書都樂於聆聽需求，並用自己的能力協助。坐落在展覽櫃中金光熠熠的獎盃獎牌們，或是辦公處牆上龐大的「族譜」，又抑或是辦公處輕鬆的氣氛，都是由王國書想幫助人的態度堆砌而成。

關鍵字：王國書、保險業務、找到目標、幫助他人、態度

縮圖來源：廖玥茹攝