友誼的力量　信任無可取代　

記者 林燕婷 文  2013/10/20

人與人之間的信賴，取決於兩人相處的時間與關係。對於一位情報員而言，要在短期內得到線民信任，且願意洩漏會危害到自身的情報，這幾乎是項不可能辦到的事。信賴，讓不可能化為可能，在一步步刻意地接近下，情報員該如何取得最關鍵的秘密呢？
 

情報員與線民　存在關係

由前德國情報員里歐‧馬丁（此為化名，後簡稱里歐），為歷經十年的情報員生涯歸納出一套招募線民的七個步驟，寫出這本《德國情報員教你一生必學的溝通技巧》，書中以守則式的條列，清楚地列出贏得他人信賴該採取的步驟，搭配上里歐個人破獲犯罪集團的親身經歷從旁解說，讓讀者得以在暢遊一段刺激的情報員經歷中，熟悉與人建立信賴的法則。

里歐作為一位避免國家遭受重大犯罪影響的情報員，在部門中主要負責招募線民，這些線民必須身處在犯罪集團中，具備上層的信賴，曾經共謀過多樁犯罪，並有自己的管道獲取組織內部重大情報。在犯罪集團尚未做出影響國家政府和民眾的犯罪前，里歐必須依靠線民提供的情報，以及所屬德國聯邦情報局的同事們，分析這些得之不易的情報，得到確切證據，逮捕具有嚴密組織架構的犯罪團體。

由作者一步步引導著讀者漸漸深入對方內心。（照片來源／林燕婷攝）

內容中作者探討獲取線民信任的方法，像是：相遇時的良好印象、試著找出線民優點，才能夠自然而然在言語中釋出善意，以及適當地提及私人的生活和肢體接觸，這些有意識的行為，也是真實社會中，親密朋友在不自覺時會建立的互動。但真正讓里歐突破他的線民提裘夫最後一道心房的關鍵，則是把線民當成自己的好友，而非利用關係，設身處地為好友著想的心，並時時把好友的需要放在心上、提供援助。而這不也是對待朋友應有的態度嗎？
 

倚靠直覺　可不可靠

一開始，里歐知道提裘夫這個人，是在一張交易海洛因的照片上，直覺告訴里歐：提裘夫極有可能成為接觸犯罪組織高層的潛在線民，於是展開積極的招募行動。里歐多年來擔任情報員的直覺，鎖定提裘夫這個人，並沒有任何根據，事實上，一般人選擇朋友時也大多是靠直覺。某些人，會帶來一種很久以前就認識的熟悉感；而某些人，再怎麼相處都存在距離。直覺，並沒有科學根據，無法以科學方法論證，卻時常將人引導到對的人或事物身邊，到底，直覺是甚麼？準不準確？

生活中，人際間的社會交流，會讓人下意識審視周遭人們在各種場合的行為舉止、說話態度，最後更深入地判斷這個人到底值不值得信賴。直覺，就是由這些思考簡化而成。當第一眼看到關注對象時，對方的穿著、舉止、言論，或是旁人的評論，都會在潛意識中變成直覺，第一印象會成為日後對這個人的評判標準，可以說在認識一個人時，就已經帶有成見，儘管人們會認為對此人還瞭解不深，然而，直覺卻已經產生巨大的影響。

有時，直覺的到來甚至不需要這麼多觀察，長相也可能成為一大因素。當人們的腦部構造認為這個人和過去遇過的某個人相像，大腦會自動將兩人的資訊結合在一起，在思考沒有察覺的情況下運作，成為直覺。此時，他人的個性被代換到此人身上，錯誤的連結因此產生。原本是由確切觀察得來的直覺，一旦出現個性代入的狀況發生，準確的判斷就會出現誤差。為此，嘗試以直覺下評斷時，必須時刻避免過去的成見導向錯誤的判斷，隨時記清楚評判對象真正出現過的言行舉止，才能夠阻止直覺指向錯誤的目標。
 

主觀與客觀　情報心理學

確立標的線民後，里歐嘗試與這位陌生犯罪者提裘夫建立信賴關係，這時客觀的評價顯得很重要，如同人們在與價值觀迥異的他人剛開始互動時，得先屏棄自己主觀的成見，不受到道德、法律及宗教影響，對他人不該擁有負面的想法，若是內心存有芥蒂，說出來的話或語調很輕易地會帶有歧視。所以，試著宏觀地找出對方身上的優點，讓目光不停留在缺陷上，才能夠用坦然的態度與對方進行對話。對於一位情報員而言，這份客觀的視野不得不具備。

但是，對一位心理學家而言，情報員的主、客觀純粹是靠工作性質而定，與心理學上的定義有極大的不同，因為心理學家判別主、客觀不含目的性。這裡的主觀，代表人會基於過去的經驗或第一次接觸對方的場合、氛圍評價一個人，這當中一定會牽涉到個人情感，例如：見到對方時的心情狀態，談天中出現的話題、或是談話走向是否有趣，塑造出會讓人覺得高興，抑或是失望的形象。而客觀，是指用多數人的眼光來審視一個人，時常會建構在法律及道德這類有明確邏輯可循的規範，這種由人類共同制定的規範對大多數人來說，也是分辨人好、壞的界線。

造成主、客觀的標準產生差異就說明，一般朋友間的互動，與情報員跟線民之間決定性的不同。情報員招募的線民，在犯罪集團裡的地位不會太低，因為處在集團中的地位愈高，表示可知道的訊息愈多。在犯罪集團中，地位是由參與犯罪的多寡與信賴決定，違反過愈多次法律的人，內心的道德觀會一再地降低標準，漸漸地認為犯罪是理所當然的，再來，對於一個被逮捕只有監禁終生刑罰的罪犯，不會輕易地背叛組織，同時不透露出組織的秘密，做出任何可能危害到自身安全的舉動。而提裘夫必定參與過犯罪，才能讓組織信任，爬到不算低的位置。
 

友情的力量　扭轉價值觀

里歐有計劃地進入提裘夫的世界，不帶主觀意見地主動釋出善意，在要求線民背叛組織的同時，以身作則給予信賴感，並以互相談論私事來鞏固彼此間的情誼。雖然是刻意接近，但里歐以朋友來定義自己與提裘夫的關係，時時關注，在得知提裘夫的兒子患有「囊腫性纖維化症」時（一種無法痊癒，只能緩解的病，治療藥物價格昂貴），介紹專家，把線民當成朋友的舉動，重視朋友與朋友的家人，想盡辦法伸出援手，最後感動提裘夫，以此建構出的關係，等同真正的友誼。

在跌落谷底時被一雙溫暖的手緊緊抓住，對一個人的意義非同凡響，朋友之間彼此扶持，看似簡單實則難以實踐，這本《德國情報員教你一生必學的溝通技巧》傳達給讀者的並不是以狡詐、投機的方式取得陌生人的信任，而是，在任何時候都以一顆包容的心待人，就像面對一位至親好友，這才是取得信任感最快速的捷徑。